​商业市场，新华三要打“阵地战”

商业市场，新华三要打“阵地战”

新华三下决心，要打“阵地战”，要在商业市场步步为营的打“阵地战”。在此之后，每一块“网格”、每一款产品、每一家伙伴，都将成为新华三的阵地，也都将成为新华三争夺的阵地。

不破楼兰终不还

过去20年间，科技企业习惯以“碎银满地”的鸡汤，“鼓舞”合作伙伴拓展商业市场。当然，对此你情我愿的事情，科技企业也算厚道地匹配了回报丰厚的渠道政策，以及“伙伴优先”的市场空间。

但这种“兄弟们，给我冲”的模式，显然收效有限——只许以利益或表达态度，并不足以解决合作伙伴面临的现实困难；机械地复制成功经验，也不足以体现科技企业对商业市场的敬畏。

而且身处商业市场的合作伙伴，冲锋陷阵时还常有后顾之忧。他们看重公正透明的市场秩序，尤其希望在项目报备、项目授权等细节中获得安全感；他们希望优化商务流程，尤其希望方案报价、产品物流等环节，不要耽误用户的时间；他们更期待拿到专属于商业市场的产品，因为低配的“简单”，并不是用户需要的高效“简捷”。

上述事虽巨，新华三正逐一解决。

2022年，新华三商业BG成立，完成架构调整。旋即，这家公司下大气力做了三件特别务实的事情：组建千人规模的专职销售队伍进入下沉市场，同时匹配推出百余套轻骑兵场景化解决方案；搭建新华三商城，上线业界首个一体化ICT销售与服务平台；确定形成“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的发展理念。

但这也只是开始。

2023年，新华三进一步将商业市场，细分为行业细分市场、网格市场、分销市场三个子集，并提出深度融合的“厂商一体”、三个在线的“平台赋能”、诚意十足的“产品突破”策略思路。

或也可以这样理解，“大平台、小前端”仍是其战略核心。在此基础上，新华三又已做好准备将所有资源下沉；将“网格”变成前沿阵地；将分销政策化繁为简；将商务流程进一步优化；将赋能覆盖到末端渠道；将深度定制延伸至商业市场的每一条产品线。

多维度的“厂商一体”

上述策略的突破口就在“厂商一体”。

其实，商业市场就像一场马拉松，不可能靠一两次冲刺就能领跑，甚至有时候配速太快，还会“灵魂落后于身体”——在产品下沉、渠道下沉的同时，无法做到售前技术能力、售后服务能力、市场营销能力的同步下沉。

显然，新华三打的是“阵地战”，其中核心就是步步为营的“厂商一体”——将产品、方案、技术、服务、营销、商务等各项能力同步下沉，并将上述能力深度融入合作伙伴，最终形成“厂商一体”。

这项工作从2022年开始推进，并于此前陆续落实了“网格化”、“大平台、小前端”，以及A计划合伙制、优选合作伙伴（OP+）等策略。或者说，没有这几项工作的铺垫，新华三就不可能在商业市场展开后续计划。

再换另一维度解释。

“网格”概念由来已久，科技企业将商业市场，细分为不同行业和区域的“网格”，以求形成精细化的市场覆盖，以求实现伙伴能力与用户需求的精准化配备。同时，科技企业也会通过严格的项目报备制度，最大限度地保护网格内伙伴的前期市场投入。

但新华三对“网格”的理解和定义稍有不同，其既将“网格”视为市场覆盖的手段，视为“厂商一体”的最前沿阵地，也将“网格市场”定义为“细分行业市场”的延伸。也就是说，新华三正在联合伙伴，在政府、教育、医疗、企业等细分行业领域建立标杆案例，并推动标杆案例迅速在“网格市场”复制，而且还不是机械性的复制。

新华三已推出网格专属产品，以支撑标杆案例复制过程中，用户细微不同的需求。同时，新华三还设置网格专属人员，以全面支撑伙伴业务，帮助伙伴降低复制成本，满足用户多样化需求。

目前，新华三在商业市场，已经建立了524个网格，落地了100+网格特许经营的A计划合伙制公司，遴选了350多家OP+优质渠道商。对比，新华三集团商业BG总裁王鑫再次发出了三个“更多”的邀请：“新华三还会开放更多网格，落地更多A计划合伙制公司，邀请更多优秀的ICT人才回乡创业，与新华三共创乡村振兴、数字化事业新平台。”

分销业务化繁为简

分销业务则是“厂商一体”的另一重点任务。2023年，新华三以产品维度、伙伴角色维度，对分销业务进行细化——针对IT、CT，以及小贝、安全、云智、微模块等不同产品线，设置不同渠道政策；针对金银牌伙伴、省级代理、集成商、工程商等不同类型的合作伙伴，推出不同支撑策略。

但落地于具体执行，“化繁为简”成为政策主线。新华三将突出爆品以精炼产品，简化考核以精简政策。这就很回归了商业本质——“细化”是市场深耕的同义词，但市场细化、赋能细化的同时，更应辅以政策简化。

“化繁为简”的分销政策，就将更利于推动合作伙伴巩固每一块产品阵地，推动合作伙伴建立销售服务一体化能力。最终，新华三也将合作伙伴形成“厂商一体”的商业共同体，合作拓展更大的市场空间。

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